Магазета
Не секрет, что китайский стиль ведения переговоров существенно отличается от всех других (вот, кстати, интересно, а российский стиль существует??). Есть довольно много материалов, посвященных тому, как вести переговоры с китайской стороной. Но все, которые я видел на эту тему, основаны на наблюдениях извне. А что же происходит внутри китайской делегации (внутри руководства компании, организации и т.д.) во время переговорного процесса? Чем обусловлены действия китайской стороны? Какие есть специфические приемы ведения переговорного процесса? Так получилось, что несколько раз мне пришлось выступать представителем китайской стороны в переговорах и просто деловых беседах.
Я не переговорщик-профессионал, просто иногда моим китайским друзьям нужны были советы российского юриста, владеющего китайским языком. В силу моей профессии, конечно, в переговорах разного рода принимал участие много раз, в том числе и с китайцами с российской стороны. Но опыт «на другой стороне баррикад» поменял в моей голове местами небо и землю.
Впервые мне пришлось идти на такие переговоры в качестве представителя одной китайской государственной структуры. Дело в том, что у них был спор с российской компанией, и потому им нужен был совет российского юриста. Выбор пал на меня, потому что я оказался «знакомым знакомого знакомого знакомого» руководителя этой организации. Все дело в «святая святых», краеугольном камне ментальности китайцев – вечном противопоставлении «чужой-свой». При прочих равных возможностях предпочтение всегда будет отдаваться «своему». Фраза «大龙 помог мне, поможет и тебе» стала для меня пропуском в мир «своих». Комичность ситуации в том, что после переговоров российский юрист – представитель контрагента на переговорах – подошла и сказала: «Господин 大龙, расскажите, откуда Вы так хорошо знаете русский язык и российское право?» Смеялся я, смеялись китайцы, но только когда остались наедине. Моя татарско-арабская морда показалась ей китайской! Ведь мы, китайцы, все на одно лицо!
Следует отметить, что разделение на «своих» и «чужих», является одной из принципиальных отличительных черт китайских переговоров. Но не все понимают сущность этой классификации. Во-первых, «свой» — не обязательно китаец. Так, многие российские бизнесмены считают, что если в переговорном процессе в качестве посредника или переводчика выступает китаец, то он будет для контрагента по определению «своим», а это, считай, залог того, что контракт на наиболее выгодных условиях у тебя в кармане. Это совсем не так. К выбору такого посредника нужно отнестись с большой осторожностью. Если он «чужой», то его могут воспринять или нейтрально, или в штыки, а если «свой», то он может работать и на другую сторону! Поэтому при выборе посредника нужно изучить все рекомендации и по возможности «опробовать» его на не самом дорогом контракте или на не самых серьезных переговорах.
Обычно «своим» становятся вследствие долгих и правильных отношений. Правильные отношения строить с китайцами не так просто, но можно. Такие отношения, на мой взгляд, основываются на трех китах: 1) вежливость и предупредительность; 2) подарки; 3) полезность.
«Первый кит». Для китайцев очень важно, как ведет себя человек. Один пожилой китайский ученый-юрист объяснял мне, китайская модель поведения в обществе, в отличие от европейской, построена на ритуале, то есть по мысли древних китайцев, Конфуция, в частности, нужно разработать определенные ритуалы взаимоотношений на все случаи жизни, их соблюдение станет залогом устойчивости общественных отношений.
Внутри всех китайских «переговорных команд» я наблюдал обсуждение моральных качеств того или иного представителя противной стороны, при этом китайцы ориентировались и впоследствии делали ставку на наиболее устойчивого в эмоциональном и моральном плане собеседника. Если один из представителей позволял себе грубости, излишний напор, его старались игнорировать или провоцировали «потерю лица». В одном случае глава китайской делегации стал принципиально вести диалог только со «второй скрипкой» российской делегации.
«Второй кит». Не забывайте про подарки, пусть даже символические. Нужно заготовить подарки для всех участников переговоров, и они должны различаться в зависимости от важности одаряемой персоны, дарить всем одинаковые – дурной тон; если вы участвуете в переговорах не первый раз, то нужно стараться угадать предпочтения одаряемого. Зачем нужен подарок? Его предназначение гораздо глубже, чем кажется. Ведь он выступает индикатором, символом взаиморасположения сторон.
Часто можно услышать вопрос касательно того, что же предпочтительней дарить? Все это дело индивидуальное. Ни разу среди китайских переговорщиков я не слышал обсуждения полученных подарков, обсуждался лишь их факт. В одном случае китайцы были огорчены тем, что российские партнеры приехали с «пустыми руками». Зато мне известно, насколько тщательно готовили подарки контрагенту китайские товарищи.
Все же могу дать отдельные рекомендации. Возьмем несколько ситуаций. Вы наносите визит вежливости знакомому, партнеру, коллеге пожилого возраста. Если не знаете что дарить, забудьте про цветы. Лучше купите корзину фруктов. В любом фруктовом магазине вы можете так и сказать: «果筐». Продавец сразу поймет, что речь идет о подарочной корзине, возможно даже, ее красиво запакуют и украсят (зависит от магазина). Если же цель подарка – отблагодарить друга, партнера, то лучше дарить что-либо практичное. Один наш друг коллекционировал камни, и мы всегда старались порадовать его очередным природным творением. Если вам нужно одарить не особо притязательного человека и не занимающего высокую ступень в обществе, то лучше подарить что-нибудь лаовайское. Алкоголь, сигареты и т.д. Удивительно, но даже некурящие китайцы с удовольствием принимают в подарок иностранные сигареты. Как выяснилось, некурящие раздаривают потом их друзьям и знакомым. Обожают китайцы и открытки с видами городов, особенно, если подписи к ним на китайском.
Мне известен один человек, русский, но он с середины 80-х годов работает и живет в Китае. За это время он научился хорошо разбираться в чае, не хуже образованного китайца. Он преподносит контрагентам, которых хорошо знает, их любимые сорта чая. Многие не знают, но уважаемые китайцы (профессоры, директора заводов, консулы и т.д.) чай не покупают, им его дарят, самый лучший и самый дорогой. Но надо знать, что если в чае вы не разбираетесь, как и большинство лаоваев, такой подарок попросту опасен.
Если китайцы делают подарок, они ждут искренней благодарности за это. Ведь ваш партнер, скорее всего, долго выбирал этот подарок, во всяком случае, если он вас уважает. Поэтому, вопреки расхожему мнению, не запрещается распаковать подарок «на месте» и выразить свое большое удовлетворение. Но если вы не уверены в том, что сможете искренне радоваться подарку, то лучше его не распаковывать во избежание огорчения дарителя.
«Третий кит» — ваша полезность для китайских партнеров. Дружба среди китайцев чаще всего напоминает вежливый обмен услугами. Если вы можете быть полезными в чем-то, то можно рассчитывать на хорошее отношение.
Обычно, со стороны китайцев в переговорах участвуют несколько человек. А как строятся отношения внутри китайского переговорного коллектива? Люди на переговорах сидят не для массовости и не для мебели. У каждого из них своя функция, в этом не нужно сомневаться. Конечно, все зависит от серьезности переговоров. Если вы ведете переговоры с маленьким заводиком по производству жестяных банок, то на переговорах вряд ли будет присутствовать человек, который следит за изменением вашего настроения! А ведь на больших переговорах такой человек может быть. Задача его – увидеть ваш эмоциональный промах. Насколько я помню, Конфуций говорил примерно так: «У сдержанного мало промахов». Ваша эмоциональная реакция может запросто подсказать, что с вами делать!
Как же справиться с оравой переговорщиков?
Первая задача — строить «гуаньси» с каждым, уделять внимание каждому, стараться запомнить фамилии, информацию о семье, напомнить, что вы встречались ранее. Если у китайца уже есть добрые отношения с вами, вы станете хоть и на каплю, или на две, но уже своим.
Вторая задача — нащупать центр принятия решений. Не всегда это один человек, и не всегда он ведет себя как главный переговорщик. В больших компаниях мегабосс может присутствовать на переговорах и не проронить ни одного слова. Как найти этот центр? Два пути. Первый. Если начнет говорить мегабосс, его никто не посмеет перебить. Второй. Если же он не говорит, то переговорщик в скользких ситуациях всегда будет взглядом искать одобрения своего лаобаня!
Третья задача — вести переговоры в нужном русле, но при этом нельзя забывать, что в сложных переговорах решение никогда не будет принято китайским контрагентом на месте. Оно будет приниматься в обсуждении среди своих и без вашего участия. «Благородный муж знает о своем превосходстве, но избегает соперничества, он ладит со всеми, но не вступает в сговор». Помните об этом!
Четвертая задача – не совершать ошибок! Помните, что по китайской традиции краткие итоги переговоров, озвученные предложения всегда фиксируются сразу после окончания переговоров. «Благородный муж ни от кого не ожидает обмана, но когда его обманывают, он первый замечает это». Так что, скорее всего, отказаться от своих слов не получится. Китайская мораль не запрещает воспользоваться вашей ошибкой!
Пятая задача – нащупать особенности техники переговоров вашего контрагента. Не так давно умер в возрасте 82 лет мой Учитель, Чэнь Ляншэн. Он стал одним из первых моих учителей китайского и впоследствии одним из первых приоткрыл завесу тайн китайских переговоров. Однажды я его спросил, почему он, живя в Пекине, проводит переговоры с одной российской компанией в Шанхае, если и предмет переговоров – в Пекине? Зачем мотаться так далеко, тем более в таком почтенном возрасте? Профессор Чэнь ответил, что главе делегации российской компании нравится Шанхай и скоростной поезд из аэропорта Пудун, почему бы не доставить ему удовольствие! Красивая фраза и какой глубокий смысл! Действительно, иногда надо и порадовать контрагента! Хотя иногда, с позиций китайской логики, не возбраняется и заставить контрагента почувствовать себя «потерявшим лицо». Как? Приведу два картинных примера. Первый. Ведутся переговоры российской и китайской организаций. В последней работает специалист «старой закалки», изучавший русский в России еще в сталинские времена (многие, наверное, знают таких китайских дедушек-бабушек, русский язык которых не просто хорош, а совершенен). Как же потеряла лицо российская контора, когда в русском тексте договора такая бабуля исправила 13 ошибок! Сделали они это, по их признанию, специально. Как она сказала в кулуарах среди своих, если бы российская организация была верным и надежным партнером, ни об одной ошибке она бы не заявила. Так, например, она же в другой ситуации не исправила в меморандуме наименование своей организации, неправильно написанное российским переводчиком, только чтобы не обидеть российскую делегацию. Показательно, да! Второй пример. Неожиданный. Я не знал, пока не столкнулся. На китайских переговорах всегда есть чай. Должен быть чай. Какой? Оказалось, что и чай – дело техники. Всем известны мочегонные свойства некоторых сортов чая. Когда я из праздного любопыства спросил главу китайской делегации, почему сегодня чай «лун цзин», а не «да хун пао», как был вчера, он мне ответил прямо и без обиняков: «Лун цзин», в отличие от «Да хун пао», обладает сильным мочегонным эффектом, а мне надо, чтобы сегодняшние переговоры закончились быстрее. Поразительно! Значит, если вам налили мочегонный чай, возможно, вас не хотят видеть!
Переговоры в ресторане – отдельная песня в науке китайских переговоров. Начиная от выбора блюд и заканчивая рассадкой за столом. Если хозяева переговоров вы, и в ресторан (обязательно китайский) приглашаете вы, то пристальное внимание уделите рассадке гостей. Предложите главе китайской делегации сесть напротив входа, а не боком и не спиной ко входу! Это самое почетное место в понимании китайца, и вы должны предложить гостю именно его. Если же хозяева вечера – китайцы, то смотрите, куда вас «определят», от этого зависит градус теплоты отношения к Вам! Поведение за столом заслуживает отдельной темы. Хотя все эти обычаи поведения за столом не принципиальны, так как просчеты лаовая в этой области простительны и, более того, даже очень нравятся китайцам, так как забавляют их. Мне знаком случай, как один российский бизнесмен заработал непререкаемый авторитет и супер-гуаньси тем, что специально забавлял китайцев своим умением пить «маотай» 200-граммовыми стаканами.
И напоследок! Как правильно заканчивать переговоры? Что делать после них? Не нужно допускать паузу. Обсудив дела, спросите про семьи партнеров и их увлечения! Это будет оценено!
©
Не секрет, что китайский стиль ведения переговоров существенно отличается от всех других (вот, кстати, интересно, а российский стиль существует??). Есть довольно много материалов, посвященных тому, как вести переговоры с китайской стороной. Но все, которые я видел на эту тему, основаны на наблюдениях извне. А что же происходит внутри китайской делегации (внутри руководства компании, организации и т.д.) во время переговорного процесса? Чем обусловлены действия китайской стороны? Какие есть специфические приемы ведения переговорного процесса? Так получилось, что несколько раз мне пришлось выступать представителем китайской стороны в переговорах и просто деловых беседах.
Я не переговорщик-профессионал, просто иногда моим китайским друзьям нужны были советы российского юриста, владеющего китайским языком. В силу моей профессии, конечно, в переговорах разного рода принимал участие много раз, в том числе и с китайцами с российской стороны. Но опыт «на другой стороне баррикад» поменял в моей голове местами небо и землю.
Впервые мне пришлось идти на такие переговоры в качестве представителя одной китайской государственной структуры. Дело в том, что у них был спор с российской компанией, и потому им нужен был совет российского юриста. Выбор пал на меня, потому что я оказался «знакомым знакомого знакомого знакомого» руководителя этой организации. Все дело в «святая святых», краеугольном камне ментальности китайцев – вечном противопоставлении «чужой-свой». При прочих равных возможностях предпочтение всегда будет отдаваться «своему». Фраза «大龙 помог мне, поможет и тебе» стала для меня пропуском в мир «своих». Комичность ситуации в том, что после переговоров российский юрист – представитель контрагента на переговорах – подошла и сказала: «Господин 大龙, расскажите, откуда Вы так хорошо знаете русский язык и российское право?» Смеялся я, смеялись китайцы, но только когда остались наедине. Моя татарско-арабская морда показалась ей китайской! Ведь мы, китайцы, все на одно лицо!
Следует отметить, что разделение на «своих» и «чужих», является одной из принципиальных отличительных черт китайских переговоров. Но не все понимают сущность этой классификации. Во-первых, «свой» — не обязательно китаец. Так, многие российские бизнесмены считают, что если в переговорном процессе в качестве посредника или переводчика выступает китаец, то он будет для контрагента по определению «своим», а это, считай, залог того, что контракт на наиболее выгодных условиях у тебя в кармане. Это совсем не так. К выбору такого посредника нужно отнестись с большой осторожностью. Если он «чужой», то его могут воспринять или нейтрально, или в штыки, а если «свой», то он может работать и на другую сторону! Поэтому при выборе посредника нужно изучить все рекомендации и по возможности «опробовать» его на не самом дорогом контракте или на не самых серьезных переговорах.
Обычно «своим» становятся вследствие долгих и правильных отношений. Правильные отношения строить с китайцами не так просто, но можно. Такие отношения, на мой взгляд, основываются на трех китах: 1) вежливость и предупредительность; 2) подарки; 3) полезность.
«Первый кит». Для китайцев очень важно, как ведет себя человек. Один пожилой китайский ученый-юрист объяснял мне, китайская модель поведения в обществе, в отличие от европейской, построена на ритуале, то есть по мысли древних китайцев, Конфуция, в частности, нужно разработать определенные ритуалы взаимоотношений на все случаи жизни, их соблюдение станет залогом устойчивости общественных отношений.
Внутри всех китайских «переговорных команд» я наблюдал обсуждение моральных качеств того или иного представителя противной стороны, при этом китайцы ориентировались и впоследствии делали ставку на наиболее устойчивого в эмоциональном и моральном плане собеседника. Если один из представителей позволял себе грубости, излишний напор, его старались игнорировать или провоцировали «потерю лица». В одном случае глава китайской делегации стал принципиально вести диалог только со «второй скрипкой» российской делегации.
«Второй кит». Не забывайте про подарки, пусть даже символические. Нужно заготовить подарки для всех участников переговоров, и они должны различаться в зависимости от важности одаряемой персоны, дарить всем одинаковые – дурной тон; если вы участвуете в переговорах не первый раз, то нужно стараться угадать предпочтения одаряемого. Зачем нужен подарок? Его предназначение гораздо глубже, чем кажется. Ведь он выступает индикатором, символом взаиморасположения сторон.
Часто можно услышать вопрос касательно того, что же предпочтительней дарить? Все это дело индивидуальное. Ни разу среди китайских переговорщиков я не слышал обсуждения полученных подарков, обсуждался лишь их факт. В одном случае китайцы были огорчены тем, что российские партнеры приехали с «пустыми руками». Зато мне известно, насколько тщательно готовили подарки контрагенту китайские товарищи.
Все же могу дать отдельные рекомендации. Возьмем несколько ситуаций. Вы наносите визит вежливости знакомому, партнеру, коллеге пожилого возраста. Если не знаете что дарить, забудьте про цветы. Лучше купите корзину фруктов. В любом фруктовом магазине вы можете так и сказать: «果筐». Продавец сразу поймет, что речь идет о подарочной корзине, возможно даже, ее красиво запакуют и украсят (зависит от магазина). Если же цель подарка – отблагодарить друга, партнера, то лучше дарить что-либо практичное. Один наш друг коллекционировал камни, и мы всегда старались порадовать его очередным природным творением. Если вам нужно одарить не особо притязательного человека и не занимающего высокую ступень в обществе, то лучше подарить что-нибудь лаовайское. Алкоголь, сигареты и т.д. Удивительно, но даже некурящие китайцы с удовольствием принимают в подарок иностранные сигареты. Как выяснилось, некурящие раздаривают потом их друзьям и знакомым. Обожают китайцы и открытки с видами городов, особенно, если подписи к ним на китайском.
Мне известен один человек, русский, но он с середины 80-х годов работает и живет в Китае. За это время он научился хорошо разбираться в чае, не хуже образованного китайца. Он преподносит контрагентам, которых хорошо знает, их любимые сорта чая. Многие не знают, но уважаемые китайцы (профессоры, директора заводов, консулы и т.д.) чай не покупают, им его дарят, самый лучший и самый дорогой. Но надо знать, что если в чае вы не разбираетесь, как и большинство лаоваев, такой подарок попросту опасен.
Если китайцы делают подарок, они ждут искренней благодарности за это. Ведь ваш партнер, скорее всего, долго выбирал этот подарок, во всяком случае, если он вас уважает. Поэтому, вопреки расхожему мнению, не запрещается распаковать подарок «на месте» и выразить свое большое удовлетворение. Но если вы не уверены в том, что сможете искренне радоваться подарку, то лучше его не распаковывать во избежание огорчения дарителя.
«Третий кит» — ваша полезность для китайских партнеров. Дружба среди китайцев чаще всего напоминает вежливый обмен услугами. Если вы можете быть полезными в чем-то, то можно рассчитывать на хорошее отношение.
Обычно, со стороны китайцев в переговорах участвуют несколько человек. А как строятся отношения внутри китайского переговорного коллектива? Люди на переговорах сидят не для массовости и не для мебели. У каждого из них своя функция, в этом не нужно сомневаться. Конечно, все зависит от серьезности переговоров. Если вы ведете переговоры с маленьким заводиком по производству жестяных банок, то на переговорах вряд ли будет присутствовать человек, который следит за изменением вашего настроения! А ведь на больших переговорах такой человек может быть. Задача его – увидеть ваш эмоциональный промах. Насколько я помню, Конфуций говорил примерно так: «У сдержанного мало промахов». Ваша эмоциональная реакция может запросто подсказать, что с вами делать!
Как же справиться с оравой переговорщиков?
Первая задача — строить «гуаньси» с каждым, уделять внимание каждому, стараться запомнить фамилии, информацию о семье, напомнить, что вы встречались ранее. Если у китайца уже есть добрые отношения с вами, вы станете хоть и на каплю, или на две, но уже своим.
Вторая задача — нащупать центр принятия решений. Не всегда это один человек, и не всегда он ведет себя как главный переговорщик. В больших компаниях мегабосс может присутствовать на переговорах и не проронить ни одного слова. Как найти этот центр? Два пути. Первый. Если начнет говорить мегабосс, его никто не посмеет перебить. Второй. Если же он не говорит, то переговорщик в скользких ситуациях всегда будет взглядом искать одобрения своего лаобаня!
Третья задача — вести переговоры в нужном русле, но при этом нельзя забывать, что в сложных переговорах решение никогда не будет принято китайским контрагентом на месте. Оно будет приниматься в обсуждении среди своих и без вашего участия. «Благородный муж знает о своем превосходстве, но избегает соперничества, он ладит со всеми, но не вступает в сговор». Помните об этом!
Четвертая задача – не совершать ошибок! Помните, что по китайской традиции краткие итоги переговоров, озвученные предложения всегда фиксируются сразу после окончания переговоров. «Благородный муж ни от кого не ожидает обмана, но когда его обманывают, он первый замечает это». Так что, скорее всего, отказаться от своих слов не получится. Китайская мораль не запрещает воспользоваться вашей ошибкой!
Пятая задача – нащупать особенности техники переговоров вашего контрагента. Не так давно умер в возрасте 82 лет мой Учитель, Чэнь Ляншэн. Он стал одним из первых моих учителей китайского и впоследствии одним из первых приоткрыл завесу тайн китайских переговоров. Однажды я его спросил, почему он, живя в Пекине, проводит переговоры с одной российской компанией в Шанхае, если и предмет переговоров – в Пекине? Зачем мотаться так далеко, тем более в таком почтенном возрасте? Профессор Чэнь ответил, что главе делегации российской компании нравится Шанхай и скоростной поезд из аэропорта Пудун, почему бы не доставить ему удовольствие! Красивая фраза и какой глубокий смысл! Действительно, иногда надо и порадовать контрагента! Хотя иногда, с позиций китайской логики, не возбраняется и заставить контрагента почувствовать себя «потерявшим лицо». Как? Приведу два картинных примера. Первый. Ведутся переговоры российской и китайской организаций. В последней работает специалист «старой закалки», изучавший русский в России еще в сталинские времена (многие, наверное, знают таких китайских дедушек-бабушек, русский язык которых не просто хорош, а совершенен). Как же потеряла лицо российская контора, когда в русском тексте договора такая бабуля исправила 13 ошибок! Сделали они это, по их признанию, специально. Как она сказала в кулуарах среди своих, если бы российская организация была верным и надежным партнером, ни об одной ошибке она бы не заявила. Так, например, она же в другой ситуации не исправила в меморандуме наименование своей организации, неправильно написанное российским переводчиком, только чтобы не обидеть российскую делегацию. Показательно, да! Второй пример. Неожиданный. Я не знал, пока не столкнулся. На китайских переговорах всегда есть чай. Должен быть чай. Какой? Оказалось, что и чай – дело техники. Всем известны мочегонные свойства некоторых сортов чая. Когда я из праздного любопыства спросил главу китайской делегации, почему сегодня чай «лун цзин», а не «да хун пао», как был вчера, он мне ответил прямо и без обиняков: «Лун цзин», в отличие от «Да хун пао», обладает сильным мочегонным эффектом, а мне надо, чтобы сегодняшние переговоры закончились быстрее. Поразительно! Значит, если вам налили мочегонный чай, возможно, вас не хотят видеть!
Переговоры в ресторане – отдельная песня в науке китайских переговоров. Начиная от выбора блюд и заканчивая рассадкой за столом. Если хозяева переговоров вы, и в ресторан (обязательно китайский) приглашаете вы, то пристальное внимание уделите рассадке гостей. Предложите главе китайской делегации сесть напротив входа, а не боком и не спиной ко входу! Это самое почетное место в понимании китайца, и вы должны предложить гостю именно его. Если же хозяева вечера – китайцы, то смотрите, куда вас «определят», от этого зависит градус теплоты отношения к Вам! Поведение за столом заслуживает отдельной темы. Хотя все эти обычаи поведения за столом не принципиальны, так как просчеты лаовая в этой области простительны и, более того, даже очень нравятся китайцам, так как забавляют их. Мне знаком случай, как один российский бизнесмен заработал непререкаемый авторитет и супер-гуаньси тем, что специально забавлял китайцев своим умением пить «маотай» 200-граммовыми стаканами.
И напоследок! Как правильно заканчивать переговоры? Что делать после них? Не нужно допускать паузу. Обсудив дела, спросите про семьи партнеров и их увлечения! Это будет оценено!
©
